O impacto das agências de publicidade na economia do Brasil

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O-impacto-das-agencias-de-publicidade-na-economia-do-Brasil O impacto das agências de publicidade na economia do Brasil

No primeiro semestre de 2023, o mercado publicitário movimentou R$ 9,14 bilhões apenas em mídia e abrangendo um universo restrito de 319 agências de publicidade, de acordo com o Cenp-Meios. Esse valor é 10,25% superior ao registrado no mesmo período de 2022, quando a análise abrangeu 309 agências, e maior que a inflação acumulada no ano.

Já a Kantar IBOPE Media traz o montante de R$ 74 bilhões em investimentos em mídia no ano passado, considerando o volume de inserções no mercado. Isso porque, no País todo, existem mais de 23 mil agências, segundo o Mapa de Empresas.

Mas a publicidade tem um impacto muito maior na economia do Brasil além da compra de mídia. Ela também impulsiona o mercado de trabalho, o audiovisual, as gráficas, os eventos e diversas áreas relacionadas.

Entenda melhor a importância das agências de publicidade para o País com os dados que separamos neste artigo.

As agências de publicidade e a geração de emprego

Quando falamos do retorno da publicidade, costumamos fazer essa análise sob a perspectiva da marca.

Por exemplo, o relatório Profit Ability, elaborado por Ebiquity e Gain Theory, aponta que o ROI médio é de £1.73 para cada £1 investido (o estudo foi feito no Reino Unido), analisando-se de três a seis meses após a veiculação inicial dos anúncios. Enquanto isso, em períodos acima de três anos, o retorno médio é de £3.24 para cada £1 investido.

Isso, com certeza, é bom para os negócios que têm um orçamento destinado à comunicação da marca. Eles vendem mais, produzem mais e ampliam a operação, aquecendo o mercado.

Por outro lado, as agências de publicidade têm um impacto muito mais nítido na economia do Brasil. Afinal, o segmento emprega milhares de brasileiros diretamente e indiretamente.

O mercado publicitário brasileiro superou a marca de 150 mil empregos diretos em setembro de 2023. Até o terceiro trimestre do ano, foram gerados mais de 10 mil novos postos de trabalho na área, de acordo com os dados do Novo Caged.

Além disso, temos um número ainda maior de empregos indiretos sendo criados. Podemos citar nesse sentido:

  • as atividades de prestação de serviços de informação: 133.387 profissionais;
  • as atividades de rádio e de televisão: 75.155 profissionais;
  • a edição e a edição integrada à impressão: 56.230 profissionais;
  • as atividades cinematográficas, produção de vídeos e de programas de televisão: 27.277 profissionais;
  • as pesquisas de mercado e de opinião pública: 8.798 profissionais;
  • as atividades de produção de fotografias: 6.559 profissionais.

Ou seja, essas categorias, somadas aos empregos diretos da publicidade, empregam mais de 457 mil brasileiros. Isso que estamos incluindo na lista apenas as vagas com carteira assinada, conforme o registro no Novo Caged. Se considerarmos todos os microempreendedores individuais que prestam atividades publicitárias, seja de forma direta, seja indireta, o impacto no mercado de trabalho é muito maior.

A publicidade no Brasil emprega mais de 150 mil pessoas diretamente.

O impacto das agências de publicidade na economia do Brasil

Um estudo de 2021 chamado “O valor da publicidade no Brasil”, produzido pela Deloitte para o Conselho Executivo das Normas-Padrão (CENP), traz mais dados relevantes sobre o tema.

De acordo com a pesquisa realizada pela Deloitte, cada R$ 1 investido na compra de espaços publicitários gera R$ 8,54 para a economia brasileira. Isso acontece de duas maneiras: criando valor para as marcas anunciantes e, então, para a sociedade como um todo.

No primeiro caso, o impacto da publicidade para os negócios envolve:

  • a construção de valor de marca;
  • o aumento de receita;
  • e a sustentação da estratégia corporativa.

Depois, ainda temos os efeitos mais amplos da publicidade na economia do Brasil:

  • o fomento à competitividade;
  • o estímulo ao consumo;
  • a disseminação de informação e influência;
  • o apoio à cultura, ao entretenimento e aos esportes.

Vale destacar nesse último ponto que a atividade publicitária dá suporte à cultura por meio do marketing cultural, aos esportes pelo marketing esportivo, além de incentivar o mercado de eventos e lazer. Todo esse incentivo, em troca, fortalece as marcas apoiadoras.

— A publicidade não beneficia apenas os anunciantes e veículos, ela traz enormes benefícios econômicos para o PIB brasileiro, cria empregos, dissemina a informação. É a indústria que impulsiona as outras indústrias — disse à época o então presidente da Associação Brasileira de Agências de Publicidade (ABAP), Mario D’Andrea, em entrevista ao portal Uol.

Essa é mais uma forma de explicar o papel da publicidade na vida do brasileiro. Ela informa, gera interesse, propõe debates sociais, entretém e ainda traz todo esse impacto econômico junto.

Fonte: https://www.negociossc.com.br/blog/o-impacto-das-agencias-de-publicidade-na-economia-do-brasil/

4 desafios dos profissionais de marketing para 2024

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4-desafios-dos-profissionais-de-marketing-para-2024 4 desafios dos profissionais de marketing para 2024

Pensando na sua carreira em marketing? O ano de 2024 reserva grandes desafios para a área, mas algumas habilidades podem fazer uma enorme diferença no seu futuro e ajudar você a destacar-se no mercado.

O setor como um todo precisa evoluir, diversificar as vozes e pensamentos, integrar melhor a tecnologia no dia a dia, trazer para dentro dos negócios a importância de deixar um impacto positivo para a sociedade e até mesmo auxiliar na saúde mental do público.

Individualmente, os profissionais de marketing têm o desafio de adquirir ou aprimorar conhecimentos específicos para atender às transformações do mercado. Segundo uma pesquisa de Chartered Institute of Marketing e Target Internet, 79% das pessoas que atuam na área dizem que o conjunto de habilidades requeridas para elas mudou completamente na última década.

Nesse sentido, entender como funcionam as ferramentas de inteligência artificial generativa é um bom começo, mas outras competências também são necessárias. Então, veja quatro grandes desafios para seu trabalho em 2024.

1. Profissionais de marketing precisam entender de IA generativa

A inteligência artificial (IA) já faz parte das atividades do setor, mesmo que não paremos para pensar a respeito. Ela está presente desde os buscadores on-line até os softwares de gestão de marketing, vendas e relacionamento com o cliente.

A diferença agora é que se espera um diálogo mais intenso com essa tecnologia. Em vez de um poderoso recurso rodando silenciosamente ao fundo, torna-se uma assistente cujo desempenho depende da nossa capacidade de interagir com ela.

Estamos falando da IA generativa, capaz de responder a comandos específicos do usuário para criar textos, ilustrações, vídeos, códigos de programação, entre outros formatos de conteúdo. Os dados recentes da McKinsey já apontam o conhecimento de IA generativa como o requisito que mais cresceu no mercado de trabalho em tecnologia.

Daí surge a necessidade de dominar uma nova área técnica: a engenharia de prompt. Se os navegadores, o Microsoft 365, o ChatGPT e tantas outras ferramentas já trazem a inteligência artificial generativa como recurso, é fundamental saber como gerar os comandos necessários para tirar o melhor proveito disso.

Ferramentas com inteligência artificial fazem parte da rotina dos profissionais de marketing.

2. Alfabetização de dados

De acordo com o relatório de 2023 “The State of Data Literacy”, da DataCamp, 78% dos líderes nos Estados Unidos e 89% no Reino Unido acreditam que a alfabetização de dados é importante para as tarefas diárias de suas equipes.

Mas o que é essa alfabetização de dados? Na definição de Sarah Nell-Rodriguez, é a capacidade de ler, trabalhar, analisar e comunicar-se com dados.

Hoje, os profissionais de marketing têm acesso a uma enorme quantidade de dados, ou big data. São números do Google Analytics, das plataformas de redes sociais, do gerenciador de e-mail, do CRM e assim por diante. A dificuldade, no entanto, é transformá-los em mensagens e ações em prol da construção da marca.

Isso é um risco não apenas para o futuro profissional, como para a sobrevivência do negócio. As pesquisas mostram que as empresas que não tiverem inteligência de dados ficarão para trás.

3. SEO em todo lugar

Por muitos anos, o conhecimento de SEO tem sido obrigatório para os profissionais de marketing digital. Mas o panorama da otimização para mecanismos de busca está mudando rapidamente, como quase tudo no setor.

Começando pelo Google, só em 2023 o buscador mais utilizado no mundo passou por oito atualizações de fevereiro a novembro, sendo quatro delas core updates. Para quem trabalha especificamente com SEO, apenas isso já é um desafio e tanto para acompanhar.

Uma questão ainda maior está no fato de que os consumidores, especialmente os mais jovens, hoje recorrem muito mais a plataformas como TikTok e Instagram para as buscas on-line. Então, como otimizar os conteúdos para a descoberta nessas redes? E para as pesquisas por voz? E para a exibição em TVs conectadas?

Essas são perguntas fundamentais que os profissionais de marketing digital precisam responder.

4. Vídeos curtos e o futuro dos profissionais de marketing

Quando perguntados sobre qual formato de conteúdo tem melhor desempenho, 45% dos profissionais de marketing responderam: vídeo. Essa foi uma das grandes revelações do “The State of Content Marketing 2023 Global Report”, elaborado pela Semrush.

Os entrevistados pela HubSpot no “The State of Marketing” de 2023 também apontaram o vídeo como o formato que tem maior retorno e, consequentemente, é o mais utilizado pelas equipes de marketing. Nesse contexto, dados da IAB e do Opinion Box mostram que os vídeos curtos funcionam melhor.

Ou seja, os profissionais que desejarem agregar valor às suas marcas pela comunicação terão de produzir vídeos de alguma forma. Mais ainda, vídeos curtos.

Fonte: https://www.negociossc.com.br/blog/4-desafios-dos-profissionais-de-marketing-para-2024/

Marketing de conteúdo: veja como ter sucesso em 2024

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Marketing-de-conteudo-Veja-como-ter-sucesso-em-2024 Marketing de conteúdo: veja como ter sucesso em 2024

Sua empresa tem uma estratégia de marketing de conteúdo? De acordo com dados da HubSpot, 29% dos profissionais da área já utilizam ativamente o conteúdo em seus negócios. Metade dos entrevistados na pesquisa internacional ainda pretendem investir mais nesse sentido ainda neste ano.

A produção de conteúdo também é a maior prioridade de quem trabalha com SEO em 2024, segundo uma análise do Search Engine Journal. O foco nesse aspecto vem acima até mesmo da análise de dados.

Em resumo, a razão para o marketing de conteúdo estar em crescente valorização é porque ele funciona. Quando bem aplicado, oferece um ótimo retorno para os negócios.

Mas essa estratégia não é livre de desafios. A seguir, vamos analisar três temas diretamente relacionados a como as marcas podem ter sucesso nesse campo. Fique por dentro!

O conteúdo certo para crescer nas redes sociais

As redes sociais continuam sendo um canal importante para a comunicação das marcas. No entanto, está cada vez mais difícil ter bons resultados com elas.

De acordo com o relatório “Content Benchmarks 2024”, da Sprout Social, o engajamento com o conteúdo das postagens caiu 12,5% entre 2022 e 2023. A razão para isso? Os feeds dos usuários estão cada vez mais saturados, enquanto as plataformas aumentam a exposição do público a contas que eles não seguem, levando a uma maior seletividade nas interações.

Por outro lado, a Sprout Social aponta três caminhos para aumentar o engajamento nas redes sociais:

  • originalidade do conteúdo;
  • qualidade acima da quantidade;
  • e informação focada no consumidor.

Em relação à originalidade, não se trata apenas de apresentar um conteúdo único, com uma identidade própria. É também ser uma marca autêntica e mostrar as pessoas reais que cuidam dela. Tanto que o relatório sobre tendências de marketing de conteúdo aponta que 46% dos consumidores querem ver mais os colaboradores da linha de frente e 42% esperam encontrar mais a equipe de social media nas publicações.

Veja o caso da Stone durante o Carnaval de 2024. Uma das responsáveis por gerir as redes sociais da marca acabou postando um conteúdo pessoal na página da empresa, levando a uma grande repercussão on-line. Se por acidente ou estratégia, o fato deu maior notoriedade ao perfil pelo fato de ser algo real e mais espontâneo.

A qualidade é outro aspecto imprescindível do marketing de conteúdo nas redes sociais. Para 37% dos consumidores, as marcas mais memoráveis dão foco à relação direta com as audiências delas em vez de priorizar um alto número de postagens.

Para completar, é preciso entregar valor por meio do conteúdo. Tirar dúvidas presentes e futuras sobre os produtos, serviços ou a própria marca deve ser um pilar dessa estratégia.

Os consumidores querem ver mais as pessoas reais por trás das marcas.

Marketing de conteúdo pede vídeos curtos

Entre as tendências de marketing de conteúdo que têm gerado maior retorno para as marcas, os profissionais entrevistados pela HubSpot no “State of Marketing 2024” indicam os vídeos curtos como mais eficientes.

No marketing B2B, vídeos também são considerados o tipo de conteúdo que proporciona melhores resultados, ao lado de estudos de caso e relatos de clientes. Isso é o que revela um estudo do Content Marketing Institute (CMI) em parceria com MarketingProfs e Brightspot.

O próprio público espera ver mais marcas utilizando esse formato de conteúdo. Segundo a Sprout Social, 42% dos consumidores querem que as marcas foquem em vídeos de até 15 segundos, enquanto 39% acreditam que elas devem focar em vídeos de 15 a 30 segundos.

Essa é uma tendência que já temos destacado há algum tempo por aqui. Até chamamos 2023 de “o ano dos vídeos curtos”, percebendo a relevância desse formato para plataformas, público e marcas. Agora em 2024 os vídeos curtos então vêm ainda mais fortes.

O papel da inteligência artificial no marketing de conteúdo

Encontrar ideias para novos conteúdos tem sido o principal desafio dessa estratégia de marketing, conforme aponta a HubSpot. Para isso, a inteligência artificial pode ser uma boa solução. Quase metade dos profissionais de marketing (45%) já estão utilizando a IA para ter ideias e despertar a inspiração.

Essa é uma função muito mais interessante para a inteligência artificial no marketing de conteúdo que a produção. No marketing B2B, por exemplo, o CMI indica que há certa preocupação em relação à exatidão das informações geradas pela IA e ao risco de infringir a propriedade intelectual de outras marcas.

Além disso, o uso de inteligência artificial para produção de conteúdo vai contra a valorização da originalidade e da qualidade, duas tendências que destacamos anteriormente. É como ressalta a Sprout Social: ao usar a IA como um assistente de pesquisa ou um parceiro para o brainstorming inicial, é possível ir da ideação para a execução mais rápido, sem comprometer a integridade do que se publica.

Fonte: https://www.negociossc.com.br/blog/marketing-de-conteudo-veja-como-ter-sucesso-em-2024/

Marketing de influência em 2024: Veja as tendências do setor

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Marketing-de-influencia-em-2024-Veja-as-tendencias-do-setor Marketing de influência em 2024: Veja as tendências do setor

O Brasil tem hoje 144 milhões de usuários de redes sociais, o que representa quase dois terços da população total do País. Isso é o que aponta o relatório Digital 2024: Brazil, de We Are Social e Meltwater.

Mais ainda, as redes sociais são o gênero de aplicativo ou site mais acessado pelos internautas brasileiros entre 16 e 64 anos. Nesse público, 98,9% das pessoas acessam plataformas como Instagram, Facebook, TikTok, X, entre outras. O tempo gasto nelas é de 3 horas e 37 minutos por dia, em média.

No entanto, se a sua empresa deseja aproveitar todo o potencial das redes, é preciso contar com quem domina o engajamento nesse meio: os influenciadores. Ou, melhor, os criadores, como muitos preferem ser chamados.

O marketing de influência continua com tudo em 2024. Então, vamos analisar alguns dos principais tópicos relacionados ao tema para você ficar por dentro. Acompanhe!

Cresce o investimento em marketing de influência em 2024

De acordo com “The Influencer Marketing Benchmark Report 2024”, do Influencer Marketing Hub, o mercado de influência deve movimentar 24 bilhões de dólares mundialmente no ano de 2024. Isso representaria um crescimento de 13,7% em relação ao valor de 2023.

Enquanto isso, no Brasil, 54% das marcas entrevistadas pela Influency.me investiram em marketing de influência no ano passado. Dessas, 68% pretendem aumentar o investimento em 2024, enquanto 29% desejam manter e apenas 3% mencionaram a intenção de reduzir.

O marketing de influência mostra essa tendência de crescimento por uma simples razão: ele funciona para os negócios. Como destaca a CreatorIQ, oito em cada dez profissionais entrevistados acreditam que os influenciadores geram mais retorno que o marketing digital tradicional.

Já ao Influencer Marketing Hub, 83,3% dos profissionais disseram que uma estratégia com criadores de conteúdo atrai melhores consumidores que outros tipos de marketing.

Influenciadores têm um papel central na comunicação on-line das marcas.

Marcas dão preferência a nano e microinfluenciadores

Ainda que o investimento em marketing de influência em 2024 esteja crescendo, as marcas brasileiras ainda trabalham com um orçamento enxuto para isso.

Por exemplo, a pesquisa da Influency.me “Dados e insights de Influencer Marketing no Brasil para 2024” mostra que 50% das empresas tiveram um orçamento de até R$ 50 mil para essa estratégia em 2023. Além disso, 32% investiram um valor de até R$ 10 mil durante o ano todo.

Aí surge a questão: como manter a frequência e a constância no marketing de influência com um orçamento limitado?

A resposta para isso está em outra tendência do setor. Empresas de todos os portes estão percebendo cada vez mais a importância de trabalhar com nano e microinfluenciadores. Ou seja, aqueles criadores de conteúdo com públicos de até 50 mil seguidores nas redes sociais.

A própria Influency.me informa que as marcas brasileiras já dão prioridade aos microinfluenciadores, com 10 mil a 50 mil seguidores. É nessa faixa que elas procuram realizar parcerias com maior frequência.

O Influencer Marketing Hub destaca igualmente a preferência por criadores de nano e microinfluência. Sete em cada dez negócios darão prioridade a esse tipo de produtor de conteúdo em 2024.

As redes sociais mais utilizadas por marcas e criadores

O Instagram continua sendo a rede mais utilizada para a estratégia de marketing de influência no Brasil.

Não é para menos. Essa é a segunda plataforma social mais utilizada pelos brasileiros, logo após o WhatsApp, segundo os dados de We Are Social e Meltwater. Já o Panorama Mobile Time/Opinion Box indica que o Instagram está presente em 91% dos smartphones no País.

Então, não é de se espantar que 100% das campanhas de marketing de influência no Brasil ativem o Instagram, de acordo com a Influency.me. O TikTok vem mais atrás, presente em 60% das campanhas, com o YouTube completando o pódio (41%).

Nesse sentido, ainda vale considerar quais são as redes sociais que os próprios influenciadores consideram mais eficientes para a entrega do conteúdo. Mais da metade dos produtores (53%) acreditam que o Instagram tem o melhor algoritmo para a entrega. Outros 24% dizem isso a respeito do TikTok. Kwai (11%), YouTube (9%) e demais redes (3%) fecham a lista.

Marketing de influência além do #publi

O relatório “Vem aí na Creator Economy”, da YOUPIX, ainda traz outras informações relevantes para as marcas que desejam usar ou aprimorar essa estratégia em 2024.

É importante notar que os criadores de conteúdo podem ir muito além das publicações patrocinadas. Embora esse formato seja procurado em 94,9% dos casos, outras possibilidades incluem:

  • embaixadores da marca;
  • apresentação de eventos;
  • e até como criativos das campanhas.Também é válido ressaltar a importância de trazer os influenciadores para dentro da estratégia e produção. Assim, é possível criar um conteúdo mais alinhado com a audiência em vista.
Fonte: https://www.negociossc.com.br/blog/marketing-de-influencia-em-2024-veja-as-tendencias-do-setor/

10 estatísticas de vídeo marketing que você precisa saber

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10-estatisticas-de-video-marketing-que-voce-precisa-saber 10 estatísticas de vídeo marketing que você precisa saber

Nove em cada dez negócios usam o vídeo como parte da estratégia de comunicação em 2024, de acordo com a Wyzowl. Além disso, entre aqueles que ainda não utilizam esse recurso, 68% planejam começar a fazê-lo ainda neste ano.

Nesse sentido, a HubSpot revela que os vídeos curtos são o formato de conteúdo em que os profissionais de marketing mais devem investir em 2024.

Ter essa estratégia de vídeo marketing hoje é fundamental para as marcas. Acima de tudo, porque dá um resultado bastante positivo. Os dados da Wyzowl mostram que ela trouxe um bom retorno do investimento em 90% dos casos e, para 87% dos profissionais da área, a produção de vídeo está diretamente relacionada ao aumento das vendas.

10 estatísticas de vídeo marketing em 2024

Anualmente, a Wyzowl divulga uma pesquisa sobre o uso do marketing de vídeo pelas empresas. Estes são os destaques de 2024 para inspirar sua estratégia.

1) 88% dos profissionais consideram o vídeo importante

Quando 91% dos negócios estão produzindo vídeo, é fácil entrar na onda apenas para não ficar de fora dessa tendência. Mas a necessidade de uma estratégia de vídeo marketing é justificada pelo fato de que 88% dos profissionais consideram o vídeo como uma parte importante da comunicação da marca.

2) Um terço das marcas não usa vídeo por falta de tempo

Se tantas marcas consideram o vídeo importante, o que explica a pequena parcela de negócios que não têm uma estratégia definida?

Segundo a Wyzowl, um terço (33%) dessas marcas declararam falta de tempo. Outros 20% não possuem orçamento para isso, enquanto 15% não sabem como começar.

Ou seja, o obstáculo está na produção, e não na falta de bons resultados com a estratégia de vídeo.

3) Seis em cada dez empresas terceirizam a produção de vídeo

Uma solução crescente para os desafios da produção tem sido a terceirização dos vídeos. Em 2023, 60% das empresas criavam esse tipo de conteúdo apenas internamente. Mas o percentual caiu para 38% em 2024. Com isso, 62% agora contam com parceiros na área.

Parcerias especializadas na produção de vídeo facilitam a estratégia das marcas.

4) Estratégia de vídeo traz bom retorno para 90% dos profissionais

A percepção sobre o retorno do investimento em vídeo melhorou com o passar do tempo. Há oito anos, 76% dos profissionais de marketing afirmavam que essa estratégia trazia um bom ROI. Já em 2024, são 90%.

Podemos explicar esse retorno pela perspectiva do consumidor. Nove em cada dez pessoas já assistiram a um vídeo para saber mais sobre um produto ou serviço, sendo que oito delas foram convencidas a comprar. Além disso, 89% do público quer ver mais vídeos das marcas.

5) 60% dos profissionais usam engajamento como métrica

Na hora de definir o que é o sucesso de uma estratégia de vídeo marketing, é preciso ter em mente que as métricas podem enganar. O alerta é ainda maior quando falamos de métricas de vaidade, como as curtidas nas redes sociais.

Nesse sentido, 60% dos profissionais usam o engajamento com o vídeo para definir o sucesso da estratégia. É válido considerar esse aspecto, mas é mais importante avaliar o impacto do conteúdo no meio e no fundo do funil de vendas. É aí que o resultado do vídeo realmente materializa-se.

6) Vídeo marketing gera leads para 87% das marcas

Uma prova de que o marketing de vídeo por ir muito além do engajamento nas redes sociais está na geração de leads. Como apontam as estatísticas da Wyzowl, 87% das marcas tiveram o auxílio do vídeo para gerar novos contatos.

7) Vídeos de 30 a 60 segundos são preferidos

Quando perguntados sobre os formatos de vídeo que funcionam melhor, os profissionais de marketing revelaram ampla preferência por vídeos curtos. Mais precisamente, por conteúdos de 30 a 60 segundos.

Qual duração funciona melhor?

  • 30 segundos ou menos: 18%
  • 30 a 60 segundos: 39%
  • 1 a 2 minutos: 28%
  • 2 a 3 minutos: 10%
  • Mais de 3 minutos: 5%

No entanto, é preciso analisar o que funciona melhor para sua empresa e para seu objetivo. Um vídeo para o TikTok ou de demonstração para o e-commerce pode ser curto, mas um vídeo educativo ou de testemunho de cliente pede um conteúdo mais longo.

8) 90% aumentaram o reconhecimento da marca com vídeo

Outra forma como a estratégia de vídeo marketing pode ajudar é aumentando o reconhecimento da marca. Nove em cada dez profissionais entrevistados em 2024 relataram esse efeito.

9) Vídeo aumentou o tráfego de 86% das marcas

A Gartner estima que o tráfego dos sites cairá 25% até 2026 com a ascensão das buscas auxiliadas por inteligência artificial generativa.

Diante disso, uma boa medida é investir na produção de vídeos, já que 86% das marcas tiveram aumento de tráfego on-line com essa estratégia.

10) 87% dos negócios aumentaram as vendas com vídeo

Para completar, um dado essencial para lembrar é o de que 87% das marcas puderam aumentar as vendas ao investir em vídeo. Então, vale o investimento?

Fonte: https://www.negociossc.com.br/blog/10-estatisticas-de-video-marketing-que-voce-precisa-saber/

3 grandes lições dos Panoramas de Marketing e Vendas 2024

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Panoramas-de-Marketing-e-Vendas-2024 3 grandes lições dos Panoramas de Marketing e Vendas 2024

Sua empresa bateu as metas de marketing e vendas em 2023? Em caso afirmativo, considere-se uma exceção.

De acordo com um levantamento recente da RD Station, a maioria dos negócios brasileiros não atingiu as metas do ano passado. Mesmo assim, grande parte dos entrevistados espera alcançar objetivos ainda maiores em 2024.

Veja no conteúdo a seguir três grandes lições que vão ajudar você nessa busca.

Destaques dos Panoramas de Marketing e Vendas 2024:

  • 75% das empresas não alcançam as metas de marketing;
  • 74% também ficam abaixo das metas de vendas;
  • mas 91% dos negócios esperam crescer em 2024;
  • para isso, 49% devem aumentar o investimento em marketing.

Lição 1: crescimento exige investimento em marketing

Os dados presentes nos Panoramas de Marketing e Vendas 2024, da RD Station, refletem a dificuldade em alcançar os resultados esperados.

No marketing, 76% das empresas B2B e 73% das empresas B2C não conseguiram bater as metas em 2023. A média entre elas ficou em 75%.

Enquanto isso, nas vendas, 73% dos negócios B2B e 77% dos B2C também ficaram longe dos objetivos estipulados. Na média, o resultado foi de 74%.

Esse não foi um caso isolado. O percentual de empresas que não alcançaram as metas de marketing manteve-se igual ao de 2022. Já a proporção daquelas que ficaram aquém nas vendas subiu três pontos percentuais entre 2022 e 2023.

No entanto, 91% dos entrevistados têm desafios de crescimento ainda maiores em 2024. Para que isso aconteça, o próprio levantamento orienta: “as expectativas de crescimento precisam ser transformadas em ações para que a evolução aconteça de fato”.

É preciso investimento para alcançar os resultados. Boa parte das empresas brasileiras, felizmente, perceberam isso. Quase metade delas (49%) decidiram investir mais em marketing neste ano. Outras 37% investirão a mesma quantia e apenas 14% cortarão o orçamento da área. A prioridade é gerar mais demanda de vendas, mas aumentar o reconhecimento da marca é outro objetivo importante para os negócios em 2024.

Três em cada quatro empresas têm dificuldade em bater metas.

Lição 2: a necessária conexão entre marketing e vendas

Uma das causas para tantas empresas não baterem as metas está na falta de integração entre marketing e vendas. Como indica a RD Station, apenas 15% dos negócios têm esses dois setores bem integrados entre si.

Avaliação da integração entre marketing e vendas:

  • 27% dizem não ter integração alguma;
  • 13% não estão integradas, mas acreditam que isso não reflete nos resultados;
  • 45% estão aprimorando a integração;
  • 15% avaliam estar bem integradas.

Um sintoma dessa falta de conexão é que quatro em cada dez times de marketing não acompanham os motivos da perda de leads em fase de negociação. O mesmo número de equipes de vendas não usa o histórico dos leads ao realizar a abordagem.

Não é só uma questão de fazer reuniões. O levantamento mostra que 67% dos entrevistados já se reúnem. Uma conexão verdadeira entre marketing e vendas precisa é de processos e ferramentas que facilitem a integração no dia a dia.

Lição 3: processos bem estruturados fazem a diferença

Especificamente no caso do e-commerce, 77% das equipes acreditam que bons resultados dependem de um processo bem estruturado. Mas a realidade dos negócios é outra:

  • apenas 13% dos e-commerces têm um guia detalhado da operação;
  • apenas 35% usam o funil de vendas;
  • e apenas 35% têm uma buyer persona, ou perfil de cliente ideal.

Não à toa, somente 25% das empresas de e-commerce bateram as metas de vendas em 2023.

Outro detalhe que chama a atenção é o fato de que 36% dos times de marketing sequer têm metas definidas para 2024. Como planejar as ações dessa forma?

Não saber quem é de fato seu cliente e não ter processos bem definidos custa caro para o negócio.

As lições dos Panoramas de Marketing e Vendas 2024

Aqui está um resumo do que aprendemos com o levantamento da RD Station.

Qual tem sido o resultado dos times de marketing e vendas no Brasil?

Em 2023, 75% das metas de marketing e 74% das metas de vendas não foram batidas pelas empresas brasileiras. Não houve qualquer melhora em relação a 2022. Isso deve ligar o sinal de alerta nos negócios.

Quais são as possíveis causas para essa dificuldade em bater as metas?

Os dados sugerem um problema estrutural. Falta alinhamento de processos e ferramentas entre as equipes de marketing e vendas, assim como faltam processos bem estruturados nas empresas como um todo.

Que lições podemos tirar para ter melhores resultados?

Aumentar o investimento em marketing, integrar os times de marketing e vendas, e estruturar melhor os processos básicos da empresa.

Fonte: https://www.negociossc.com.br/blog/3-grandes-licoes-dos-panoramas-de-marketing-e-vendas-2024/

Descubra como as métricas de Marketing podem enganar

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A importância de analisar métricas de marketing para o sucesso da comunicação e das vendas.

No entanto, mesmo que os dados não mintam, as métricas também podem enganar, dependendo da forma como são utilizadas. Isso é o que revela o estudo ROI Genome, da Analytic Partners.

O erro, nesse caso, não está nos números em si. Muitas vezes, trabalhar com dados isolados ou cujo período de análise é muito curto pode levar a conclusões equivocadas. Isso leva os profissionais a adotar estratégias menos eficientes, que geram piores resultados.

Então, qual é a melhor forma de usar as métricas de marketing? Veja a seguir alguns erros comuns relacionados ao tema e saiba como evitá-los no seu negócio.

Métricas de marketing isoladas

A representação da jornada de compra como uma sequência linear é apenas uma simplificação para facilitar o entendimento dos passos envolvidos na decisão do consumidor.

A verdade é que o público nem sempre segue uma sequência lógica e exata. Há muitas idas, vindas e saltos nesse caminho, passando por diferentes canais de comunicação on-line e off-line. Portanto, as métricas de marketing precisam abranger essa complexidade por trás da decisão de compra.

Mas, geralmente, a análise das empresas foca na conversão de último clique. Por exemplo, ao fazer uma campanha digital incluindo redes sociais, anúncios display e buscas pagas, o resultado de cada canal é considerado isoladamente. As redes geraram X visitas ao site, os anúncios resultaram em Y, as buscas renderam Z, e assim por diante.

Por outro lado, também poderíamos levantar questões relevantes a respeito desses resultados:

– Quantas pessoas só realizaram a busca depois de ver um anúncio?
– Quantos consumidores clicaram no anúncio porque foram impactados em um momento anterior nas redes sociais?
– Quantos indivíduos fizeram a busca antes, não compraram na hora, e então concluíram a compra a partir de um anúncio de retargeting?

Como demonstra o estudo ROI Genome, 30% dos cliques em buscas são gerados por outros tipos de marketing, incluindo aqueles focados no reconhecimento da marca. É por isso que as métricas de marketing devem procurar a atribuição de mídia correta.

Ainda de acordo com os dados da Analytic Partners, 35% do investimento é perdido quando as decisões estratégicas são feitas com base em métricas de marketing isoladas.

Inclusive, já mostramos aqui no blog que até mesmo a ordem em que os anúncios aparecem para o consumidor pode afetar o resultado da campanha. Segundo a Spectrum Reach e a Magna Global, a intenção de compra é maior quando o primeiro contato é na televisão, em vez do smartphone.

Métricas de vaidade

Outro problema comum em relação às métricas de marketing são as chamadas métricas de vaidade. Você sabe o que são?

Talvez sua empresa tenha sido tentada a medir dados como o número de curtidas e de seguidores nas redes sociais, ou o tempo de sessão dos usuários no site. Esses são exemplos de métrica de vaidade porque, segundo a Tableau, “parecem bem na frente dos outros, mas não ajudam você a entender seu desempenho de um modo que informe estratégias futuras”.

Além disso, métricas de vaidade não oferecem contexto suficiente para uma análise profunda e são pouco acionáveis.

Veja o caso do número de seguidores nas redes sociais. Ter uma base de 10 mil ou 100 mil pessoas não fará diferença se a comunicação da marca não está alcançando o público certo ou se esse público não está convertendo em vendas.

Essas métricas de vaidade então podem levar a investimentos mal-direcionados. É por isso que os negócios precisam adotar indicadores-chave de desempenho, ou KPIs, já que eles estão diretamente relacionados ao crescimento da marca.

Os números não mentem.
Mas é preciso ter cuidado ao analisar métricas de marketing

Métricas de retorno no curto prazo

Um dos maiores erros no cálculo do retorno (ROI) de um negócio é considerar apenas o curto prazo.

Definir estratégias de marketing com informações de um curto período de tempo pode ignorar o efeito mais duradouro de certas mídias. Um exemplo disso é a televisão, que tem um impressionante impacto na memória de longo prazo. Assim, ao calcular o ROI, o retorno da TV é muito maior do que parece ao primeiro momento.

Como já demonstrou um estudo de Ebiquity e Gain Theory, 58% do ROI na publicidade é ignorado quando se considera somente o curto prazo.

Essas são algumas das formas mais comuns como as métricas podem enganar. Agora, nem por isso você deve deixar de analisar as métricas de marketing. Quando usadas corretamente, elas são poderosas ferramentas para alcançar o sucesso na comunicação e nas vendas.

Fonte: www.negociossc.com.br/blog/descubra-como-as-metricas-de-marketing-podem-enganar/

É melhor: divulgar a marca ou produtos e promoções?

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brand-price-tags-style-graphics.jpg1_-1024x683 É melhor: divulgar a marca ou produtos e promoções?

Todo negócio deseja vender mais, não é mesmo? Mas o que sua empresa faz nesses casos?

Provavelmente, elabora alguma promoção ou ação comercial. Talvez até invista em anúncios focados no preço, nas condições de pagamento ou nas características do produto ou serviço.

Métricas de fundo de funil não são o bastante para medir as vendas

Como já comentamos outras vezes aqui no blog, métricas podem enganar. Se a empresa utiliza apenas indicadores de desempenho relacionados ao fundo de funil para medir o impacto das vendas, então é natural que as campanhas focadas em produtos ou serviços terão um retorno mais expressivo.

O problema é que isso não representa toda a realidade, segundo os dados da Analytic Partners.

De acordo com o relatório ROI Genome, divulgar a marca tem um melhor desempenho em 80% das vezes. Mais ainda, ele mostra que as táticas de topo de funil são 60% mais efetivas no longo prazo e somente 25% menos efetivas no curto prazo.

Também é da Analytic Partners outra informação que mostra como as métricas podem levar a conclusões equivocadas, quando não analisadas com cuidado. Por exemplo, considerar o último clique como o mais determinante para o crescimento das vendas atribui um valor à conversão direta muito maior do que é na verdade.

Como prova disso, descobriu-se que 30% dos cliques em buscas pagas são atribuídos à divulgação da marca e outras práticas de marketing.

Somando ainda outros fatores, a atribuição de último clique pode superestimar em até 10 vezes, em média, o papel dessa ação pontual. Ela não considera componentes como o interesse depois de ver um anúncio na televisão, a recomendação de conhecidos, a própria lembrança da marca, entre outros caminhos percorridos pelo consumidor.

A Analytic Partners cita o caso da análise de tráfego de um website em que 46% dos acessos vinham da TV, enquanto meros 15% tinham origem nas buscas pagas.

Isso quer dizer que as marcas precisam ter um entendimento mais profundo da jornada do consumidor. Dessa maneira, ficará mais clara a importância das mensagens que vão além dos produtos e promoções.

Em defesa do orçamento para divulgar a marca

O ROI Genome sugere que o investimento em campanhas de fundo do funil não supere 50% do orçamento de marketing. Ou seja, você não deve escolher entre divulgar a marca ou fazer anúncios mais comerciais. Ambos são necessários, enquanto o maior valor do brand marketing está no longo prazo.

Mas existem algumas situações em que esse investimento na mensagem da marca pode estar ameaçado, mesmo entre as empresas que já adotam essa prática.

O primeiro caso é quando há um crescimento, à primeira vista, desproporcional das campanhas de fundo do funil. Quando as conversões têm tanto retorno, pode ser tentador focar mais nessa área.

Entretanto, considere que o bom desempenho das conversões de último clique pode ser um efeito cumulativo do fortalecimento da marca.

A Analytic Partners traz um exemplo nesse sentido. De um ano para o outro, uma marca aumentou em 72% o investimento no topo de funil, gerando um retorno proporcional de 76% nesse canal. Enquanto isso, o investimento no fundo do funil cresceu 35%, impulsionando um retorno de 48%. Se tirássemos o orçamento do topo, o ROI do fundo seria menos expressivo.

Outro motivo é quando o orçamento como um todo fica mais apertado. Nesse caso, as campanhas em geral são prejudicadas.

Contudo, a literatura a respeito aponta que essa economia momentânea custa bastante caro. Podemos citar como referência a crise financeira de 2008. Entre as empresas que aumentaram o investimento em marketing naquela época, 63% delas tiveram um retorno positivo.

Um estudo mais recente do Instituto Ehrenberg-Bass chegou a analisar 57 empresas que passaram ao menos um ano sem fazer anúncios na mídia. O resultado foi uma queda de 16% nas vendas. Isso, com certeza, limita ainda mais a capacidade de divulgar a marca.

Portanto, antes de entrar nesse ciclo vicioso, considere as perdas que a ausência da mídia traz e os ganhos cumulativos que o fortalecimento da marca oferece.

Fonte: www.negociossc.com.br/blog/qual-e-melhor-divulgar-a-marca-ou-produtos-e-promocoes/

O que é Dark Response Marketing (dark social)

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young-women-showing-whatsapp-messenger-icon.jpg1_-1024x758 O que é Dark Response Marketing (dark social)

Dados do Google revelam que as buscas sobre o que é dark response marketing deram um salto em 2023. Apesar desse nome enigmático, parecendo quase uma prática secreta, o conceito refere-se a um comportamento bastante comum do consumidor.

Também conhecido como dark social, o dark response marketing surgiu muito antes das redes sociais e da internet como um todo. Mas é nelas, nos aplicativos de mensagens e no e-mail que esse conceito se propagou.

Podemos traçar esse termo até um artigo de 2012 escrito por Alexis C. Madrigal para a publicação The Atlantic. Nele, o autor já apontava que o compartilhamento de links e mídia nas redes sociais era apenas a ponta do iceberg. Então, o que isso significa para as marcas que desejam mensurar cada interação com suas campanhas?

É isso o que veremos adiante. Entenda o que é dark response marketing e muito mais em seguida.

O que é dark response marketing ou dark social?

O conceito de dark response marketing, ou dark social, refere-se ao compartilhamento de links e mídia que não pode ser monitorado por ferramentas tradicionais do marketing, como o Google Analytics ou plataformas de gestão de redes sociais. Ou seja, acontece às escuras.

No entanto, podemos citar um exemplo de dark social muito anterior à internet: o boca a boca.

Imagine que o consumidor A viu o anúncio da sua marca na televisão. Você sabe disso porque acompanha os indicadores de medição da audiência na TV e calculou o público alcançado diretamente pelo comercial. Só que o consumidor A contou para B sobre o produto ou serviço anunciado. Esse B então comprou na sua loja, mesmo sem contato direto com a campanha.

Aí está um caso de dark response marketing, porque o compartilhamento da informação não pôde ser mensurado.

Outros exemplos de dark social incluem:

– Conteúdos enviados por e-mail;
– Links compartilhados por aplicativos de mensagem;
– Compartilhamentos em grupos privados;
– Trocas em plataformas de trabalho, como Slack e Discord;
– Postagens e Stories que não mencionam diretamente a marca.

Uma pesquisa de 2016, realizada pela Rhythm One, já calculava que 84% do compartilhamento de conteúdo on-line é feito por dark social.

Imagine agora em 2023, quando o WhatsApp está instalado em 99% dos smartphones no Brasil e 94% dos brasileiros utilizam o aplicativo todos os dias. Esse dado, presente no “Panorama Mobile Time/Opinion Box – Mensageria no Brasil, de agosto de 2023”, indica que muito do alcance da marca pode estar em forma de mensagens, prints e outros compartilhamentos secretos.

Como impulsionar uma estratégia de dark social?

Vimos que o dark response marketing é uma forma de compartilhamento muito difícil de rastrear. Isso representa um desafio para os profissionais de marketing que desejam mensurar cada interação com a marca.

Entretanto, em vez de coibir essa prática, vale mais a pena investir nela. Afinal, as pessoas estão falando do seu negócio. Além disso, é bom estar de olho que as métricas de marketing podem enganar.

Se você deseja mais consumidores compartilhando e comentando seus conteúdos, seja no canal que for, aqui estão algumas dicas que podem ajudar.

Crie conteúdos interessantes para o público

Deixe a abordagem de vendas um pouco de lado. Destaque curiosidades, traga dados relevantes, conte histórias envolventes e, sobretudo, entretenha. Por sinal, o entretenimento em vídeo é excelente para aumentar o potencial de descoberta da marca.

Aqui, a dica é criar conteúdos que você desejaria compartilhar mesmo que não fossem do seu negócio.

Facilite o compartilhamento

Uma regra geral para estimular o dark response marketing é usar links curtos, que são mais fáceis de compartilhar. Com uma conta no bit.ly, por exemplo, é possível configurar links com palavras chamativas.

Além disso, cada rede social ou plataforma tem uma dinâmica própria de compartilhamento. Adapte seus conteúdos para torná-los mais interessantes de compartilhar em cada uma delas.

Crie destaques

Selecione frases, elabore infográficos e crie outros destaques com botões diretos para compartilhamento nas redes sociais, aplicativos de mensagem e e-mail.

Como medir campanhas no dark response marketing?

Ainda que seja difícil rastrear o engajamento em dark social, é possível ter uma ideia aproximada de quais canais estão contribuindo para espalhar a mensagem da marca.

Google Analytics e URL específicos

Se você deseja mensurar a origem do tráfego para um site ou blog, o Google Analytics é a ferramenta certa para isso. Mas, para que funcione dentro do dark response marketing, é preciso criar links únicos para cada canal de divulgação.

Então, utilize URLs específicos nas suas campanhas. Ou seja, crie endereços customizados para cada plataforma. Por exemplo, para divulgar um conteúdo no Facebook, você vai adicionar uma tag UTM para identificar aquele link com a rede social e saberá quando ele for usado pelo público.

Se você tem botões de compartilhamento no site ou blog, também vale oferecer uma gama de opções para os usuários e monitorar as ações executadas pelo Google Analytics.

Monitoramento social

Uma ferramenta como o Get Social, entre outras soluções de monitoramento social, é capaz de mostrar em quais plataformas o conteúdo da marca foi compartilhado. Essa é uma aproximação, mas já permite ter uma ideia dos canais que funcionam melhor para a distribuição da campanha.

O Get Social ainda oferece uma calculadora de dark social para estipular o tráfego gerado por dark social para um website.

Fonte: www.negociossc.com.br/blog/saiba-de-vez-o-que-e-dark-response-marketing-dark-social/

Veja como evitar prejuízos com fraudes no E-Commerce

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A capacidade de vender pela internet tem sido fundamental para a sobrevivência dos negócios na pandemia. Então, as empresas vêm buscando oferecer novos canais de venda on-line para o público, que por sua vez adota hábitos de compra ainda mais digitais.

Fraudes-ecommerce Veja como evitar prejuízos com fraudes no E-Commerce

Nesse contexto, os números do e-commerce brasileiro têm sido bastante positivos. Entre abril e junho de 2020, mais de 70 mil empresas brasileiras presentes no mundo físico entraram no comércio virtual, segundo um levantamento da Visa Consulting & Analytics. Com isso, o ticket médio delas aumentou em 17%. Além disso, as vendas on-line cresceram 41% no Brasil em 2020, chegando ao faturamento de R$ 87,4 bilhões no ano, de acordo com a Ebit | Nielsen.

Mas é preciso ter cuidado com a adoção digital, considerando os riscos de fraudes no e-commerce, que geram prejuízos bilionários pelo mundo. Confira a seguir algumas dicas para se proteger.

 

Aumentam as tentativas de fraude no e-commerce brasileiro

 

Dados da ClearSale mostram que no primeiro trimestre de 2021 o e-commerce brasileiro teve mais de 37 milhões de pedidos. No mesmo período, foram mais de 600 mil tentativas de fraude, um número 83,7% maior do que o registrado nos três primeiros meses de 2020.

A informação refere-se apenas às fraudes evitadas. Juntas, elas causariam um prejuízo de R$ 679,2 milhões.

Enquanto isso, um estudo da Juniper Research estima que as fraudes no e-commerce possam gerar um prejuízo de 20 bilhões de dólares no mundo todo em 2021.

Há duas características comuns a esses golpes digitais. Em primeiro lugar, o ticket médio desse pedido costuma ser maior. Nas compras legítimas, segundo a ClearSale, o valor médio é de R$ 527 em 2021. Já nos pedidos fraudulentos o ticket médio é de R$ 1.130.

O segundo ponto é o objetivo da fraude: a revenda ilegal dos produtos. Entre os itens mais procurados para esse fim, estão celulares, aparelhos de ar-condicionado, eletrônicos e bebidas.

 

Dicas para evitar fraudes no e-commerce

 

Ainda mais preocupante que os possíveis prejuízos desses golpes é o nível de preparação das empresas para preveni-los.

Uma pesquisa da Elo, em parceria com o portal E-Commerce Brasil, revela que 32% das empresas consideram-se pouco preparadas para evitar fraudes no comércio digital. Outras 52% acreditam-se preparadas e somente 12% julgam-se muito preparadas. As restantes, ou 4%, não souberam responder.

Veja, então, alguns sinais de risco na compra e como se prevenir de fraudes.

 

Tenha um certificado de segurança na sua loja virtual

Um certificado de segurança, cujo símbolo fica visível na barra de navegação, não só traz maior confiança para o consumidor digital como também protege sua loja virtual. Ele indica que os dados do e-commerce são criptografados e mais seguros contra a ação de hackers.

 

Entenda o comportamento de compra no seu e-commerce

O consumidor on-line costuma pesquisar, comparar preços e levar algum tempo decidindo antes de comprar, a não ser que seja uma compra habitual. Um comportamento diferente, como o do novo visitante que vai direto ao fechamento do pedido, pode ser considerado suspeito. Nesses casos, vale programar um alerta e solicitar uma confirmação extra do comprador.

 

Atente-se a pedidos acima da média

Seja pela quantidade, seja pelo valor do ticket, compras on-line que fogem ao padrão dos usuários também são sinais suspeitos. Como vimos acima, as fraudes no e-commerce têm um ticket médio muito acima das demais vendas.

 

Cuide também com o volume de transações ou tentativas de compra

Quando o usuário tenta fazer diversas compras em um curto período de tempo, inclusive com cartões diferentes, isso pode ser um caso de testadores de cartão. Ou seja, a pessoa pode estar validando dados de outros indivíduos para saber se funcionam e então usá-los em compras maiores, ou há um bot testando combinações aleatórias.

Se houver suspeita de fraude, vale entrar em contato com as operadoras de cartão.

 

Verifique o endereço de acesso e de entrega

Diversos sites pedem uma confirmação de identidade do usuário caso ele acesse de uma localização diferente da habitual. Isso reduz o risco de fraude por furto de dados.

Também vale verificar se o endereço de recebimento é o mesmo da cobrança e se não há vários endereços de entrega para um mesmo usuário. Caso contrário, o portador do cartão pode não ser o comprador.

 

Use uma plataforma de pagamentos

Existem muitas plataformas de checkout que empregam tecnologias de segurança para ajudar na prevenção de fraudes no e-commerce, como a autenticação 3DS 2.0. Algumas das ferramentas mais conhecidas são PagSeguro, Mercado Pago, Cielo e PayPal.

Tendo esses cuidados, sua loja virtual estará mais bem protegida.

Ainda assim, todo e-commerce deve estar preparado para uma pequena fração de pedidos fraudulentos que são impossíveis de prever. Isso acontece, por exemplo, quando alguém próximo do portador do cartão faz a compra sem o conhecimento deste, prejudicando-o e também sua empresa. Mas grande parte das fraudes são evitáveis e é importante investir na proteção contra elas.

Fonte: https://negociossc.com.br/blog/veja-como-evitar-prejuizos-com-fraudes-no-e-commerce/