Interagir com pessoas de formas diferentes baseado no comportamento, local e contexto é um conceito simples de entender, e faz parte do nosso cotidiano.
Por exemplo, um senhor de terno e gravata entra em uma loja de roupas, ele terá uma recepção diferente de um jovem de bermuda e camiseta de banda de heavy metal ao entrar nesta mesma loja.
Conceitos simples que entendemos e processamos de forma natural, eles podem até querer comprar o mesmo produto, porém a jornada será certamente diferente. Esses são os desafios complexos que as marcas enfrentam hoje em dia. Mas como ser relevante para todas as tribos?
Atualmente, as marcas precisam acolher o consumidor, e criar experiências para atender as expectativas deles. E na comunicação, ser relevante para seu público alvo e sua “tribo”, torna-se uma ferramenta poderosa e essencial nessa nova dinâmica.
Isso porque a sociedade está cada vez mais complexa, com diversas segmentações e ramificações. Nesse momento é quando o consumidor começa a interagir mais com as marcas que ele se identifica e reconhecer como sendo sua “tribo”, exclusiva a todas as outras pessoas.
Afinal, todo mundo gosta de se sentir parte de algo maior, de se sentir incluído e especial.
Segmentar por sexo e idade não é mais suficiente.
Com a ajuda da tecnologia que está disponível há mais de 10 anos, falamos muito de engajamento desde sempre e já estamos cansados de saber o que o consumidor espera das marcas.
Um bom vendedor entende que para melhorar suas chances de vender ele precisa deixar o cliente mais à vontade e mais interessado no produto. Para isso ele precisa salientar as vantagens do produto e como ele vai melhorar a vida do cliente.
Para aplicar estas técnicas de vendas, o vendedor precisa necessariamente inferir alguns padrões sobre o cliente: seu gosto, sua linguagem e o nível de interesse no produto em questão.
Além disso, ele precisa ser inteligente e usar as informações externas para o convencimento do cliente, como o local, o clima, a economia, dentre muitos outros. Porque seria diferente no ambiente digital? Não deveria, mas é.
No digital estamos bombardeando o consumidor com a mesma mensagem várias vezes, visando o clique dele. Repetindo a exaustão o produto que ele viu e não comprou, focado em otimizar para o clique, sem pensar na mensagem ou no objetivo do investimento que desejamos.
Esse ambiente foi desenhado para criar experiências de forma personalizadas. Nele conseguimos a escala e a automação necessária para aumentarmos a relevância e permite explorarmos diversos fatores que podemos considerar importantes e essenciais na hora de interagir com os consumidores. Sabemos o local em que ele está, o dispositivo que está usando, como chegou até sua publicidade, além das informações de comportamento que podemos comprar de empresas especializadas.
Todos esses dados servem para criar o momento ideal e a mensagem correta para falar com as pessoas certas. Quanto mais informação você obtém do consumidor, mais customizado e eficiente será seu marketing.
Mas há luzes no fim do túnel. Algumas marcas já estão se preparando e investindo em segmentação inteligente para aumentar a relevância para essas tribos. Temos casos de grandes marcas que antigamente definiam verbas publicitárias nos orçamentos, agora definindo a entrega da publicidade por meio da relevância de cada produto para o usuário.
Ou seja, têm uma verba única e definem qual linha criativa e de qual produto será entregue, dependendo do perfil do cliente. Um consumidor masculino que gosta de moda, por exemplo, às 21 horas, vai ver um sabão de lavar roupas premium e suas vantagens para lavar tecidos nobres.
Entendemos que ele está em casa e que é melhor mostrar sabão de lava roupas, do que qualquer outro produto do portfólio da empresa.
Vale lembrar que a segmentação de usuários permite as marcas entregarem os produtos mais relevantes para cada tipo de pessoa no momento certo. Temos clientes pensando fora da caixa e desafiando a frase “vender sorvete para esquimó” ao definir a promoção e a entrega de publicidade com base na temperatura em várias cidades do Brasil.
Esse cliente define níveis de descontos progressivos, baseado na temperatura da cidade de entrega da publicidade e se tiver muito frio ou muito calor, suspende a campanha. Isso porque no frio, o ROI fica muito baixo e no calor o consumidor não precisa de convencimento.
Os retornos com eles foram excepcionais, como também otimizou muito o custo da campanha, sem investir quando não era necessário, tudo de forma escalável e automática.
Um outro caso simples é uma marca que optou por contar uma história ao invés de repetir a propaganda várias vezes para os usuários. Contávamos a frequência com que o potencial cliente via a publicidade e criamos uma ordem para os criativos.
Haviam várias histórias que eram escolhidas baseadas no perfil do usuário. Um criativo era mostrado depois do outro de forma que contasse uma história com começo, meio e fim. A preocupação não era com o clique, mas sim com a experiência do usuário e com o storytelling.
Depois da sequência de criativos ser mostrada, não era desperdiçado mais nenhuma impressão com aquele cliente.
Por fim, consumidores modernos querem saber como se relacionam com tudo e as mensagens customizadas permitem uma ressonância muito maior. Marketing feito de forma personalizada não só é mais eficiente como também cria maior relevância para o usuário, poupando e otimizando verbas tão preciosas hoje em dia.
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